Les 5 piliers d’une stratégie commerciale réussie dans le btp

Publié par Lucas Maisse le

Temps de lecture : 3 minutes

L’une des phrases qui revient le plus souvent est: “je n’ai pas le temps alors je gère mes tâches quand elles se présentent”.

Mais si on rajoute un peu de méthode, on gagnera du temps et de l’argent.

Définir une stratégie avec de la méthodologie aura des millions d’avantages (n’ayons pas peur des mots!), par exemple:

Intégrer un parcours client unique à l’entreprise
Avoir la possibilité d’analyser chacune de ses actions
Générer une croissance sur le long terme, avec des objectifs définis

Bref, la liste d’avantages est longue. Mais avant de passer à l’action, enlevez-vous de la tête l’idée reçue numéro 1: mettre en place une stratégie = grosse entreprise du CAC 40.

Elle est à la portée de tous: Artisan, TPE ou PME. Elle simplifiera votre quotidien et vous permettra de construire une entreprise solide sur le long terme, avec une polyvalence, qui vous permettra de réagir en cas de changement dans votre entreprise, volontaire ou non (coucou COVID 19).

Prêt pour la suite ?

1- Définissez votre client type

Le client type, KEZAKO ?

Pour faire simple : C’est l’homme/femme de vos rêves !

Oups… en business, on dirait plus “votre client idéal”, celui qui achètera vos produits/services.

On maximisera nos chances de réussite en se consacrant à la bonne cible.

BREF, maintenant qu’on sait qui il est, comment le définit-on ?

Voilà une liste de questions à vous poser, pour réaliser son portrait robot :

Quelle est leur fonction ?
Quelles sont leurs problématiques ?
Quels sont leurs objectifs ?
Comment communiquent-ils ?

2- Mettez en avant votre Talent

L’une des erreurs les plus courantes dans le milieu du BTP est de mettre en avant uniquement l’axe technique du produit. Cela semble a priori très logique, car on vend un produit dit “complexe”. Mais mettons-nous à la place de notre contact. Celui-ci a souvent une problématique très simple à résoudre:

“Je veux changer mes fenêtres, car j’ai froid l’hiver”
“J’ai besoin de résoudre une fuite sous mon évier”
“Je veux trouver une solution pour économiser de l’énergie”

Pour donner de la matière à vos services, appuyer sur l’axe technique vous donnera la sensation légitime de vous positionner en tant qu’expert. Mais n’oubliez jamais d’adapter votre discours en le simplifiant au maximum, pour rendre votre message plus limpide pour la personne en face de vous.

3- Variez vos sources de business

“Je fonctionne uniquement au bouche-à-oreille et ça me va très bien”.

Le bouche-à-oreille est un excellent indicateur de satisfaction. Il est donc compréhensible que votre stratégie tourne autour de ce point. Mais si demain, il y a moins de demande par ce fameux réseau, ou si vous décidez de vendre ou transmettre votre entreprise, que se passera-t-il ?

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Plus rien. Une entreprise qui ne se développe que grâce à son chef d’entreprise ou bien qui dépend de son commercial est fragile. C’est la même chose si elle ne fonctionne que grâce à un seul point de génération de contact.

Pour éviter cela, avoir des sources différentes de contacts est un indispensable, que ce soit digital, apporteurs d’affaires, prospection terrain…

4- Définissez un tunnel de vente

À partir du moment où vous captez l’attention d’un prospect jusqu’à l’acte d’achat, il se déroule nécessairement plusieurs étapes. C’est ce qu’on appelle le parcours client.
Le point de base est la qualification de votre prospect. Valider le timing et la qualité du projet vous permettra d’adapter le bon parcours de vente. Même si cela semble illogique, proposer un itinéraire bis comme un budget par mail peut être une excellente option pour valider l’engagement de votre prospect et ainsi vous faire gagner du temps.

5- Analysez vos résultats

Pour faciliter l’analyse des différents points de votre stratégie, en termes de:

nombre de contacts
taux de transformation
panier moyen
etc…

L’utilisation du CRM est un indispensable, il vous permettra d’intégrer l’ensemble de vos données clients, résultats, projets en cours… dans un même outil et ainsi simplifier vos tâches et analyser l’ensemble de vos résultats, pour permettre le développement de votre entreprise du BTP.

Qui est Hâpii, l’assistant commercial pour les pros du BTP ?

Hâpii est une solution née du terrain et pour le terrain avec une volonté: permettre enfin aux acteurs du BTP d’avoir une solution numérique adaptée à leurs besoins, dans une optique de gain de temps, de productivité et de rentabilité.

Bien plus qu’un CRM !
Avec hapii.io, vendez plus, mieux et plus vite. Comment ? En vous aidant à qualifier vos nouveaux projets, estimer l’intérêt de la demande, éditer vos devis, vous différencier de la concurrence et conclure un maximum de projets tout en automatisant votre relation client.
De quoi vous consacrer entièrement aux projets les plus rentables !

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Avec un leitmotiv: avec Hâpii, vendez plus, mieux et plus vite !

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Catégories : Conseils

Lucas Maisse

Directeur Marketing de la société Warmango, je rédige des articles à destination des artisans du bâtiment afin de leur apporter des solutions pour le développement de leur activité.

1 commentaire

Hasan · 26 mars 2021 à 12 h 22 min

Merci Lucas

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