Développer des arguments percutants pour augmenter son chiffre d’affaires

Temps de lecture : 3 minutes

Que vous soyez artisan, gérant d’une TPE/PME ou responsable commercial, votre activité réside dans le développement de votre chiffre d’affaires. Se déplacer en clientèle sans avoir l’assurance de remporter l’affaire vous coûte du temps et de l’argent. Vous avez donc tout intérêt à transformer le maximum de rendez-vous en nouvelle affaire pour que la rentabilité soit au rendez-vous.

Pour maximiser vos efforts, développer des arguments personnalisés et percutants sera votre meilleur allié parmi la rude concurrence du marché. Pour vous démarquer des autres, Warmango vous dévoile les conseils de Chrysalide Formations, l’expert de la vente dans le secteur du bâtiment.

Bien cerner le profil DISC de son client

Pour développer des argumentaires personnalisés, il faut tout d’abord bien cerner le profil DISC de son interlocuteur.

Qu’est ce que le DISC en quelques mots ?

La méthode DISC se définit par 4 types de profils représentés par 4 couleurs. Chaque profil a ses caractéristiques et donc ses attentes.

Les 4 profils sont les suivants :

– Le profil rouge pour dominant : un besoin de supériorité qui voudra une solution personnalisée à un tarif préférentiel

– Le profil bleu pour conforme : un produit conforme à ses attentes, conforme aux normes en vigueur. Le profil qui a déjà fait ses recherches avant votre arrivée

– Le profil vert pour stable : un besoin de pédagogie, d’une solution sécurisante. Il n’aime pas le changement et est également indécis.

– Le profil jaune pour influent : il apportera plus de valeur à la relation qu’au produit. Il porte peu d’importance aux caractéristiques produits.

Comment définir le profil de son client ?

Pour définir en quelques minutes le profil de votre client, voici deux questions à se poser :

1. Le client est-il plutôt introverti ou extraverti ?

• Réponse extravertie : vous éliminez la couleur bleue et verte
• Réponse introvertie : vous éliminez la couleur rouge et jaune

2. Le client porte-t-il plus d’attention à la relation ou au résultat final ?

•  Réponse résultat final : vous éliminez la couleur verte et jaune
• Réponse relation : vous éliminez la couleur rouge et bleu

Comment développer des arguments percutants et personnalisés ?

Vous avez peut-être déjà remarqué que vous êtes à l’aise avec un profil plutôt qu’un autre.

Un commercial bleu aura une très bonne connaissance de son produit et répondra à toutes les interrogations d’un profil bleu.

En revanche, un commercial jaune (influent et orienté vers l’expérience) refroidira un client bleu qui a besoin d’éléments factuels.

En définissant votre profil et celui de votre client, vous pourrez ainsi développer des argumentaires percutants et personnalisés en s’adaptant à sa couleur. Voici nos conseils pour développer des arguments en fonction de chaque couleur.

Les arguments percutants pour un profil jaune

Synonyme de joie et de bonne humeur, ce profil a besoin d’être écouté et d’interaction. Vous marquerez des points si vous vous souvenez de votre dernier échange.
Privilégiez des arguments orientés vers l’expérience. Si vous lui proposez une nouvelle salle de bain, faites en sorte qu’il s’imagine déjà dans sa nouvelle salle de bain.

Les arguments percutants pour un profil bleu

Le profil bleu attend de vous d’être très précis, vous devez à tout prix savoir ce que vous vendez. Lors de l’argumentaire, évoquez les normes en vigueur, les standards, les dimensions du produit et les délais de réalisation. Tout doit être millimétré (sans jeu de mot).

Les arguments percutants pour un profil vert

Le maître mot : pédagogie. Le profil vert a besoin de comprendre tout ce que vous lui proposez. Le changement est difficile pour lui, ne tentez pas de révolutionner sa disposition actuelle. Privilégiez une solution qui ressemble à l’existant.

Les arguments percutants pour un profil rouge

Parmi les caractéristiques du profil rouge, il y a le fait d’être dominant, rapide et direct. Il cherche une solution personnalisée à un tarif préférentiel. Prévoyez donc une solution unique à son projet. Proposez-lui un tarif valable sur un temps défini, sa nature rapide d’exécution lui permet de signer.

Pour aller plus loin
La méthode DISC aide des centaines d’entreprises dans le secteur du bâtiment et les résultats sont concrets. Chrysalide Formations accompagne ces entreprises depuis 2005. Pour plus de renseignements, rendez-vous sur leur site : Chrysalide Formation

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